Vi blir daglig kontaktet av gründere som søker investorer, og i de aller fleste tilfeller må vi fortelle dem at de ikke er det vi omtaler som «investor ready» eller investorklare.
Det er likevel ikke så intuitivt å forstå hva det egentlig innebærer, så derfor har vi skrevet denne artikkelen som gir deg litt mer «kjøtt på beinet» vedrørende hva vi legger i dette begrepet.
Mange tenker at å være investorklar betyr at du har en god idé og et pent pitch deck. Dessverre er ikke dette nok, uansett hvor god idéen din er. Å hente kapital betyr at du går inn i et partnerskap som påvirker tempoet, retningen og ambisjonene til selskapet ditt. En investor forventer struktur, modenhet og et tydelig bilde av hvordan pengene de velger å investere skal bli til verdier, og her må vi gjøre «hjemmeleksen» med å gå opp en tydelig plan for hvordan vi skal få til det.
Hjemmeleksen er steg én i en «investor ready»-prosess som vi har utviklet.
Hjemmeleksen består av seks konkrete ting:
1. En helhetlig forretningsplan som står seg
Dette er ikke det dokumentet på 40 sider, som du legger i skuffen like etter det er utarbeidet. Det er et gjennomtenkt, spisset og helhetlig bilde av hvordan selskapet ditt fungerer: hvem kunden er, hvilket problem du løser, hvordan du tjener penger, hvordan du skalerer og hvordan du skaper butikk.
I praksis: alt som normalt ligger i et business model canvas, bare tydeligere formulert og forankret i innsikt og data. Viktigst av alt er at påstander er bekreftet av ekstern validering. Hvis du synser så bør eksperimentering og innhenting av bevis på antagelsene dine være høyeste prioritet (lenge før du begynner å hente penger).
2. Et kjerneteam som faktisk kan levere
Du har helt sikkert hørt at: en god idé er ikke verdt noe som helst, gjennomføring er alt som betyr noe.
Dette er også grunnen til at et solid kjerneteam, med bevist gjennomføringsevne og kompetanse til å utføre det som står i planen, er så viktig.
Hvis du kjøper kompetansen du trenger for å gjøre drømmen til virkelighet, har du bare fremdrift så lenge du har penger på konto. Det er en risiko de færreste er villig til å ta.
Det vil komme bølgedaler, og sosial forpliktelse (eller at man står i denne stormen sammen), er også med å øke sannsynligheten for at dere står løpet ut og ikke gir opp når dere møter motstand.
Hvis du er «solo-gründer» så bør dette være øyeblikket du innser at du må ut å søke etter en partner å dele reisen med.
3. En finansiell modell som viser business caset, ikke bare et budsjett
Det er utrolig enkelt å regne seg til å bli en «unicorn» i et excel-ark. Det er betydelig vanskeligere å sannsynliggjøre at tallene i regnearket er troverdige.
Den finansielle modellen til selskapet ditt er det viktigste verktøyet du har til å beregne potensiell avkastning for investorer, noe som til syvende og sist er målet med en investering.
Modellen din skal vise vekst, kostnader, marginer, kapitalbruk og verdidrivere. Den må være realistisk, enkel å forstå og tett koblet til forretningslogikken din. Kanskje viktigst av alt må den være rotet i et sett med antagelser, som igjen skal være så godt argumentert for som mulig. Dette kan eksempelvis være antagelser for prispunkt, gjennomsnittlig ordre-/kontraktsverdi, lead-time (tiden fra du møter en potensiell kunde til de kjøper), konverteringsrater, CAC (kostnad for å få en kunde), mm.
Dette kan kanskje virke overveldende, men gode finansielle modelle utstråler at dere har tenkt hvordan dere skal lage butikk. En rotete eller dårlig modell skaper et inntrykk av at dere ikke har orden eller hypoteser om hvordan dere skal skape verdier.
4. En kapitalstrategi med etapper, kilder og milepæler
Den vanligste feilen vi ser blant gründere vi snakker med er at de tenker “vi trenger X millioner”, og så vil vi tjene egne penger.
En investorklar startup forstår at dette ikke er tilfellet, og bryter kapitalbehovet ned i faser og kobler det mot milepæler som øker selskapets verdi.
I denne strategien bør du vise hvilke kilder du bruker (egenkapital, soft funding, lån) og når de ulike kildene blir tatt i bruk, hvorfor du velger denne rekkefølgen og hvordan risikoen reduseres for hver fase.
Dette gir investorer trygghet og signaliserer at du ikke kaster deg ut i en kapitaljakt uten retning. Det er også med å forankre ambisjonene til selskapet og en forståelse om at det kommer flere emisjoner.
For de som ikke har evne til å investere «pro rata»(i henhold til sin eierandel), betyr det også at man vil bli vannet ut når nye investorer kommer inn. Dette er også fint å synliggjøre for de som ikke er kjent med investering i tidligfaseselskap.
5. Klare investorkriterier – hvem ønsker du å ha med på reisen?
Du skal ikke ha med deg hvem som helst. Du skal ha investorer som passer selskapets fase og behov.
På samme måte som vi ofte definerer tydelige kriterier for vår «drømmekunde» (Ideal Customer Profile), så definerer vi gjennom investorkriterier hva vi ser etter i vår drømmeinvestor.
Eksempler på dette kan være kompetanse, nettverk, bransjeforståelse, risikovillighet, investeringsevne, tidshorisont, mm. Når du vet dette, blir prosessen mer målrettet og du unngår å få med deg investorer som kan skape friksjon i senere faser.
6. Et teaser deck som gjør jobben
Dårlige gründere forsøker å selge «hele historien» ved å skrive en lang e-post, ukritisk sende den ut til potensielle investoer, krysser fingrene og håper på det beste.
De som er litt bedre lager en forretningsplan og sender ut denne.
De som er litt bedre lager et pitch deck som de sender ut.
De aller beste vet at dette er en dating prosess, og det første steget er å komme til første date.
Hva er første date spør du? Vi pleier å bryte det opp i disse stegene:
- En kald e-post (eller lunken introduksjon om du er så heldig) hvor du med maks 280 tegn forteller muligheten du har sett, hva du gjør og hvorfor det er relevant for vedkommende.
- Eksempel:
Emne: Investor i customerhapiness.ai
«Hei Chris, av respekt for tiden din skal jeg holde dette kort.
Vi bygger et AI-devet system for SAAS-selskap som effektivt måler aktivitet blant brukerne dine og gir innsikt om hvilke selskap som er fornøyd, og hvilke som ikke er det. Erfaringen din fra Svenn.com virker som hånd i hanske med det vi ser etter i en investor, og vi ønsker gjerne å ta et møte for å presentere selskapet og reisen vi skal på.
Kunne det passe med en 30-minutters prat denne uken for å finne ut om dette er en like god match som vi tror?
Har også lagt ved et kort deck som viser hva det er vi bygger.»
- Eksempel:
- Intromøte for å bli kjent
- Oppfølgingsmøte for å gå i dybden – påbegynt DD-prosess og gjennomgang av finansiell modell
- Oppfølgningsmøte for å se at dere leverer på det vi spør etter
Som du ser er det ikke gjort over én e-post eller en henvendelse. Det tar tid og man må bli kjent, og det er til fordel for begge parter.
Så til poenget: Et godt teaser deck gir akkurat nok informasjon til å forstå at dette er en mulighet, og at det treffer på det investoren ønsker å investere i. Du skal ikke fortelle utbroderende om din «origin story», hvor idéen kommer fra, hvordan teknologien fungerer eller hvordan Go-To-Market strategien din fungerer. Det skal bare vekke nok interesse til å åpne døren og få deg til det første møtet.
Er du klar for å få med deg en investor på laget?
Å få med deg en investor innebærer et langsiktig partnerskap. Du gir fra deg eierskap, inviterer noen inn i styrerommet og gir bort innflytelse.
Til gjengjeld får du kapital, kompetanse og fart. Poenget med å være «investor ready» er ikke å gjøre prosessen mer komplisert, men å gjøre deg i stand til å ta et bevisst valg og bygge et selskap som faktisk er modent for ekstern kapital.
Ved å få kontroll på disse seks punktene, står du langt sterkere enn de fleste som går ut og “skal hente penger”. Da fremstår du som en profesjonell aktør som vet hva du driver med og hva som skal til for å lykkes.
Ønsker du støtte i prosessen? Meld inn din idé til oss, så tar vi et møte for å bli bedre kjent.
